光一个速溶于水的环保狗狗粪便袋，我们就卖爆了6个国家：英国、德国、法国、意大利、西班牙、美国……

我们在Tiktok上粉丝过亿，矩阵有几百个账号，产品除了欧美日之外还近销到了东南亚……

说这些话的，并不传统跨国大企业的CEO，而是一个个80、90后的“外贸人”。

12月14日，在德勤发布的2021年度《科技赋能亚太数字贸易》报告中，详细分析了亚太数字贸易生态的变化，更首次勾勒出这场变革中的主角——成长中的亚洲中小跨境电商，他们正尝试关键一跃，长成“微型跨国企业”。

乌龟穿的毛衣？外贸也要卖出新意

家住杭州的90后二次元爱好者孙东琪，是一个典型的“微型跨国企业”创始人。

他做跨境电商生意已经五六年，一开始起家和大多数同行一样，都卖“吉祥三宝”（充电宝、数据线、打火机），从淘宝和1688上进货，然后转手挂到亚马逊、速卖通、eBay等海外电商大平台上。

然而，旺季时一个产品就能卖出一百多万美金，淡季时一天却只有五六单。

孙东琪逐渐发现，传统外贸“大路货”越来越难做了。作为一个二次元爱好者，他想到了从漫画中找灵感。

我最喜欢泡面番，淘宝上给我推了一款二次元的胶带纸，我抱着试一试的心态投到日本亚马逊上，没想到上线第一周就成了小类目录的销售第一，第二周就成了大类第一，一天收入超过15万。

后来，不少日本用户在社交网络上很多讨论，这个东西是不是产自日本某地的杂货铺啊？

我发现，果然日本杂货铺里也有类似商品同期上线，也不知道算谁抄谁，我突然警醒到做跨境电商还是必须有IP意识，否则万一触发跨国知识产权纠纷维权会很麻烦，所以我还是速度下线了争议货品。

这段经历让孙东琪有了两个感悟，一是小众产品可能更“爆”，二是要培育自己的IP。从此，他把花更多精力在选品上，并花了9000多元注册日本商标再次试水。

前段时间，孙东琪卖得最火的，是给乌龟穿的“高定”彩色毛衣。

这款乌龟专用“冬眠装备”，可以由买家量好自家萌宠的背甲和腹甲尺寸再下单，买家还可以选自己喜欢的颜色搭配。一上线，这款产品就在亚马逊日本和法国站抢疯了。

不仅是孙东琪，来自深圳的丁超卖过用魔芋根茎做成的环保洗碗布，以及可溶于水的环保型宠物粪便袋；来自广州的李大卫则卖过用太阳能改造的户外夜灯。

这些“外贸人”纷纷用自己的创新，开启“爆品之旅”。

“微型跨国企业”长什么样？

尽管“生意便天下”，但孙东琪团队现在的员工数量还不到10人。

他和女朋友负责店铺的运营，再加一个UED设计网页；此外他还找了几个欧洲留学生，帮忙处理店铺运营和话题、梳理国际买家有好有坏的各种评论和意见和投放测试广告。

诸如此类的“微型跨国企业”究竟有哪些特点？

据德勤对亚太多国600多家跨境电商企业的调研显示：85%的跨境电商，都是规模不到100人的小微型企业，少到甚至只有一两个人，却能把生意做到平均海外超过3个以上的海外市场。

3C、家居、美妆、服饰等，是他们出口全球的热销尖货；欧美市场是如今他们带货的主流市场，但东南亚则被业内公认将成为发展最快的明日市场。

而且，这些“微型跨国企业”的创始人多为80后和90后，生来就是互联网原住民，他们擅于从全球社交网络上直面和发现消费需求，借助“本地制造”和柔性供应链，为同样年轻的海外消费者提供定制化产品。

值得一提的是，有三成企业建好了自己的独立外贸网站，还有七成企业则希望能够自建网站，这样不仅能免去上第三方电商平台的“进场费”，避免受制于大平台规则制约，还能更直接面对消费者，让“粉丝”对品牌更忠实。

孙东琪就是自建独立网站的一员，他把自己在亚马逊上的老客户都引流过来。在他看来，越是个性定制的商品，越契合小众需求，也越容易在圈子里流行。

不仅把货卖出去，还要把钱收回来

除了如何卖货，商家们还在采访过程中提到如何收钱。由于数字技术助力跨境收款可零门槛、低成本、高效率，所以他们对于收好钱袋子这件事，还是比较满意。

像万里汇这样的跨境收款服务，现在可以做到一分钟到账，费率还是市场最低，好比市面的费率0.8%的话，他们可以做到0.3%。