贸易公司如何与工厂竞争？客户只想跟工厂合作怎么办？

这其实是个老生常谈的问题了，但最近有不少新朋友问到，我们通过一个案例再来聊聊。

这位学员的问题如下：

冰大，大部分客户只想跟工厂合作，总是从各种地方试探和猜测我们是否为贸易商，比如产品证书上的公司名称，发货地，等等。

而作为贸易商的我们该如何应对，如何让客户信任我们呢？

要不要对客户说我们就是贸易商？或者用什么方式可以说明我们和工厂就是一体的？

01

工厂有优势

也有瓶颈

其实我觉得这是一个误区，好多外贸朋友，一直都觉得好像大部分客户更喜欢工厂。

这是不一定的，因为我觉得这要根据具体情况来看。

如果说你这样想的话，那我举一个例子，比如港台的贸易商都是贸易公司，他们甚至没有办法骗客户说自己是工厂。

因为大家都知道你office在香港，在台北，你怎么可能自己是工厂呢？你肯定是问大陆采购的。

但是我们得想清楚一个问题，就是那他们是怎么活下来的？人家为什么就没有倒闭？怎么生存下来的？

所以，存在就是合理的，工厂有它的优势，没有错，但工厂也有瓶颈，工厂瓶颈是什么？

有很多。比如说产能的问题，我这个工厂如果是我自家工厂，这个时候我的订单可能已经排到九月份，你现在下单给我都做不了。

因为我的产能就那么一点点。我已经满负荷运转了，工人已经开始三班倒加班了，没有办法。

所以这个时候客户如果要一个月交货，两个月交货，他是做不出来的。

这种情况下，贸易公司就有它的优势。

另外像客户做一些比较复杂的东西，一些开发类的项目，再加上他可能是一个系列，一个combination，比如说文具，他要采购笔，他要采购订书机，他要采购文件夹。

你说他如果找工厂，他可能得对接十几家，20几家工厂，他的跟单成本得多大？他需要多少员工去负责这些东西呢？

但是如果找贸易公司的话，一个项目交给你就可以。

另外工厂的优势其实是在生产端，并不在所谓的营销，所谓的Marketing，沟通技巧，供应链的稳定，包括对于客户的钻研，包括对于海外市场的了解，对于其他的一些像服务端的一些内容的加强，他们都是做不好的，那这些都是贸易公司的优势。

02

利用PES原则

提炼和打造优势

我们经常说PES原则，我在《外贸高手成交技巧3》里面有讲到，在之前的文章里也有写过，我们再来回顾下。

那PES原则是什么？

第一个P是专业，那第二个E是效率，第三个S就是服务。

你要做好这个三位一体，也就是你要把自己的优势去完全提炼和打造出来。

然后让客户知道，很多时候这个项目交给你做，你能够给他一个稳定的交货期，能够管理好品质，控制好供应商，能够给他一个合理的靠谱的价格。

我们不会骗你，我们只挣我们应得的那一点点钱。我们给的价格不一定是最低的，但我们给的价格一定是比较合适靠谱的。

这就好比你自己去淘宝买东西，你会一定去找那家最低价格的吗？也不一定，而且哪怕是工厂报的价格就是最低的吗？也未必。

工厂也许直接给老外报的价格就会稍微高一点，给一个合作很久的贸易公司就一直是稳定的价格，稳定的出货，这方面的